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Direzione e gestione della forza vendita, analisi di copertura del mercato, mappatura dei business partners, tecniche di vendita,merchandising, ottimizzazione dell'utilizzazione delle attività pubblicitarie -promozionali.
Istruire ed educare i responsabili commerciali
alla negoziazione, sia in senso di difesa dei propri margini d'intervento e operativi, sia nella dialettica imposta dai buyers della distribuzione organizzata.

I nostri interventi di "coaching" (istruzione ed educazione operativa), possono essere riservati alla direzione d'impresa ed in tal caso avere contenuti strategici, o essere mirati ad accompagnare e guidare la struttura e l'azione commerciale nei mutamenti organizzativi pianificati dalla strategia del cambiamento.

Si tratta in ogni caso di fornire degli strumenti operativi in grado di :

  • Analizzare e valutare i metodi e le performance della struttura commerciale; amministrazione vendite, back office, forza vendita
  • Organizzare e pianificare gli interventi correttivi in grado di migliorare l'efficacia attraverso un percorso guidato di azioni di motivazione per l'equipe di lavoro rafforzandone nel contempo le competenze.
  • Questo approccio richiede una metodologia multi-disciplinare che viene adattata all'impresa, ma che soprattutto tiene conto del livello culturale e professionale della struttura commerciale affinché il coaching sia davvero efficace.
Tenendo ben presenti le considerazioni precedenti, il fine di questo tipo d'interventi, che è personalmente coinvolgente, si propone come risultato finale quello di :
  • Demistificare il potere contrattuale della controparte, sia esso interlocutore di una transazione societaria, o l'acquirente cliente potenziale. Questo aspetto riveste un importanza determinante nel contesto operativo del "business2business"ed in generale nell'ambito dei prodotti durevoli e delle commodities.
  • Analizzare in maniera critica il rapporto di forze tra azienda e cliente
  • Elaborare una strategia più adeguata alle mutate condizioni di mercato attraverso una politica commerciale capace di comunicare un maggior valore aggiunto.

Il successo delle decisioni di marketing e delle strategie distributive è spesso largamente condizionato dalla modalità stesse d'intervento e dalla capacità di coinvolgere gli interlocutori interni ed esterni all'impresa.

Diviene quindi essenziale saper coinvolgere e responsabilizzare le équipes di lavoro sulle realistiche aspettative dell'azienda, fornendo loro il massimo di trasparenza sulle ragioni e sui metodi di cambiamento imposti dal nuovo corso.

Cambiamenti che richiedono un'azione di supporto immediato possono essere i seguenti :

  • Decollo di una nuova politica commerciale
  • Lancio di una nuova gamma di prodotti
  • Creazione e avvio di una nuova filiale o di un nuovo circuito distributivo
  • Forte mutamento o evoluzione della base clienti o dei principali concorrenti di mercato